تکنیک فروشی آموزشی

یکی از دلائل عدم خرید مشتری ها این است که آن ها به صورت کامل با چیزی که شما می فروشید آشنا نیستند و نمی دانند که چگونه می توانند آن را به کار گیرند و استفاده از آن چه مزایا و منافعی برای آن ها دارد. بسیاری از فروشندگان مرتکب یک اشتباه بزرگ می شوند.

آنان پس از یک بار توضیح و معرفی محصول و خدمات، فرض شان بر این است همانگونه که خودشان با محصول آشنا هستند، مشتری نیز کاملاً با جزئیاتآن محصول یا خدمت آشنا شده است.

احتمالاً شما برای خرید موبایل یک بار با فروشندگان موبایل در ایران برخورد داشته اید؛ وقتی سوالی از آن ها می کنید، انگار که تا آن موقع به ده سوال شما پاسخ داده باشند، با بی میلی تمام و خیلی تلگرافی به شما پاسخ می دهند.

اگر قانع نشدید و مجدداً سوالی کردید آن وقت برای اینکه شما را ضربه فنی کنند تا نوبت به نفر بعدی برسد، مثل یک مسلسل که انگشت روی ماشه اش گیر کرده، شروع می کنند به شلیک رگباری از اطلاعات. انگار در حال درس پس دادن به معلم شان هستند، زیرا به گونه ای توضیح می دهند که انگار طرف مقابل همه اینها را می داند و اگر شما یک سوال دیگری از آن ها بپرسید جواب می دهند: «گفتم که» غافل از اینکه مشتری زیر رگبار توضیحات فروشنده محترم تقریباً 95 % از توضیحات را متوجه نشده است.

این نوع رفتار فروشنده ها به این خاطر است که فروشنده چون خودش همه چیز را حفظ کرده، فرض اش بر این است که دیگران نیز با یک بار توضیح او به سرعت شلیک رگبار مسلسل همه چیز را متوجه شوند.

رمز فروش آموزشی در این است که خود را در جایگاه یک معلم و یاری دهنده قلمداد کنید نه یک فروشنده. در اینجا یادی می کنم از استاد گرانقدرم در دانشکده مدیریت دانشگاه تهران، مرحوم استاد مهندس ابراهیمی.

روش آموزش ایشان بدین منوال بود که اولاً فرض را بر این می گذاشت که تمامی دانشجویانی که در کلاس حضور پیدا کرده اند از ریاضیات چیزی نمی دانند.

ایشان هرگز فرض را بر این نمی گذاشت که آن ها در کنکور قبول شده اند، پس همه چیز را می دانند یا باید بدانند. بر این اساس ریاضیات را از اول دوره دبیرستان شروع به تدریس می کرد.

هر دانشجویی که به هر دلیل در ریاضیات ضعف داشت تقریباً برای همیشه ضعفش برطرف می شد و اغلب دانشجویان در درس ایشان با نمره بالای 17 قبول می شدند. ایشان در ضمن درس دادن از دانشجویان حاضر در کلاس سوال می پرسید، یا آن ها را پای تخته می برد تا توضیح دهند. این مساله باعث شده بود که همه در سر کلاس سراپا گوش باشند.

بهترین روش انجام فروش انجام تکنیک فروش آموزش استفاده از شیوه زیر است:

« سوال کردن، نشان دادن، توضیح دادن، سوال کردن»